外贸差异化营销

随着全球化的不断深入以及国际分工越来越细，我国经济已经深度融入全球供应链，形成“你中有我、我中有你”的全球化格局。新冠疫情在全球范围内的蔓延扩展，对我国产业链、供应链以及外贸出口造成较大影响。这次疫情对于我国进出口企业既是机遇也是挑战，加之国际运费高起、原材料上涨等因素的叠加，造成了出口企业的两极分化：一部分企业出口萎缩，出口能力下滑，甚至是达到暂停出口的边缘；另一部分企业通过数字化转型，在危机中经受住考验，对外贸产业链进行调整，形成结构完备、创新能力强、适应能力强的新型外贸企业。

外贸营销方式主要有B2B（企业对企业）平台推广、搜索引擎优化（SEO）、线下展会（随着疫情深入，线上展会也应运而生）、地推（本土化拜访）、社交媒体推广、数据营销等几种。随着大数据时代到来，信息“透明性”、“公平性”、“对称性”变得尤为重要，这时候沉淀下来的大数据成为了外贸可以利用的有效工具，利用数据做外贸前先要了解“数据”的核心是：整理、分析、预测、控制。重点并不是我们拥有了多少数据，而是我们拿数据去做了什么，它的价值在于“使用性”。

如何在复杂多变的国际背景下，将数据运用到当前国际贸易中，并通过数据来解析瞬息万变的国际环境，通过与众多不同企业性质、不同类型外贸企业的深入沟通、探讨，答案逐渐浮出水面，那就是主动出击，精准营销，尤其是差异化营销。那么企业如何通过数据实现外贸的差异化营销呢？

一、产品与价格

常规化、同质化的产品还是要不断通过数据寻找价格更好的买家。经常会有客户跟我们讲，外贸数据的存在加大了价格竞争，导致低价。其实我们一直都倡议不要通过价格去争取客户的合作，这种客户早晚会被比你价格更有优势的同行抢去。市场的价格也需要整个行业一起去维护，并不是数据的出现导致了低价竞争，而是企业情况的不同导致了这种竞争的加剧。外贸数据最主要的是通过对于客户过往采购体系的分析帮助出口企业找到适合自己的客户，这种适合也包括价格，报价围绕客户之前采购的价格体系去报就好，没有必要通过降价达到成交的目的。

二、市场与客户

国际市场瞬息万变，尤其疫情当下，市场也进行了新一轮的洗牌。越南疫情至今非常严重，然而越南是世界最重要的纺织加工地之一，存在无数的品牌商、加工厂、代理商和分工厂，全球大量订单都在越南进行加工。越南疫情爆发后，大部分工厂处于停工状态，导致大量的订单无法按时完成，再加上全球海运费上涨，运输成本暴增，全球的订单骤减，越南出现了企业倒闭潮。国内的原料供应商也无法正常发货，订单推迟，货物积压。在纺织行业中，原料供应商从来不会只把原材料发给一个加工厂，而是多个加工厂，同样越南当地的加工厂也不只是加工一两个原料商的货，可能背后是几十家甚至是几百家原料供应商和品牌商。针对这样的加工厂，一旦加工出现问题，三方都会受损，通过几个月的“优胜劣汰”，让许多国内原料供应商重新选择生产厂。通过数据的沉淀，几个月下来，在“清洗”的过程中，越南当地还在持续进行采购和能收货的工厂，无论在公司实力还是在处理疫情能力上，都是该市场最优质的加工厂。这个时候就要对越南市场重新进行梳理，对原有的加工厂进行优化，淘汰掉没有能力继续加工的厂商。

通过数据的分析，可以了解到行业内的同行主要出口哪些市场，市场布局如何，哪些市场是属于质量取胜（采购价格高），哪些市场是属于走量市场（采购价格低），再根据自己公司产品定位选择合适市场进行深度开发，做到尽可能多的市场布局，“不把鸡蛋放到一个篮子里”，从而抵御个别市场环境变化所带来的不利影响。

客户体系中尤其是只有一家老客户作为企业出口立足的时候，一定不要抱着老客户不放，尤其是利润已经压到很低的老客户。对于老客户来说，一方面通过数据可以了解其真实的采购能力，看是否有升级销售的机会；另一方面可以分析其目前采购产品的构成，看是否有交叉销售的机会。老客户有足够的忠诚度，可以保证产能正常运转，然而往往合作时间越长，利润也就越低。如果产能没办法做提升，不妨寻找利润更高的买家去做替代，从而提升公司的整体利润。

三、供采体系与竞对

无论买方还是卖方，没有永远稳定的供应商，也没有永远稳定的采购商，随着国际市场的变化，供采体系也在变化。通过数据分析买家的供应链，无论是准备开发的新客户，还是已经合作多年的老客户，供应链单一还是多元化，采购周期是否稳定，采购能力和采购价格如何，了解以后才能针对性的去开发与维护，自己竞争对手的市场分布，客户结构，包括竞争对手的客户深度追踪与分析，知己知彼，只有深入了解买家的信息和竞对的详细动态，才能制定出一套属于自身的营销方案。

其实差异化营销，就是通过数据进行分析后，制作出swot分析模型，突出其自身优势，价格优势？质量优势？服务优势？品牌优势？无论是何种优势，发挥公司自身优势，顺应当下国际形势，在国际贸易中肯定能逆势而上。