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供应商的定价策略
在多数情况下，一位供应商往往同时拥有价格敏感型商品和冲动型商品，如乳品生产商既生产价格很敏感的纯鲜牛奶，又生产消费冲动型的果粒酸奶。对于供应商来讲，首先必须清楚自己的产品在大型零售店里是被如何定位的。供应商在定价上最容易犯的错误，是价格与产品在零售店的定位不符，最常见的情况是基础商品类产品的定价过高，或是冲动型商品的价格可变动空间不大。
比如，有几家刚进入上海市场的乳品企业，将纯鲜牛奶价格定得比现有品牌高。事实上纯鲜牛奶在上海已成为绝大多数居民的生活必需品，消费者对这类商品的价格非常了解，也非常敏感，即使这些新品牌经常搞卖赠促销，但消费者计算后仍感觉不便宜，就很少购买。这些新品牌的错误，是将“双高”定价方式运用在了价格敏感型商品上。
又如，在大多数地区，塑杯酸奶不是生活必需品，多数消费者属于冲动型购买，因此塑杯酸奶的定价应体现出价格可变动幅度大的特征。但一些企业使其价格变动幅度很小，通常有两种定价表现：一是供货价的毛利率不够高，日常售价中等；二是虽有较高的供货价毛利率，但减价幅度不够大。这两种表现都造成在减价促销时通常只有10%左右的优惠幅度，但事实上如果想激发消费者足够的购买冲动，这类产品的减价幅度必须达到15%以上。
因此，供应商要想做出正确的定价，就要了解自己的产品在零售店究竟处于什么位置。零售商一般对不同类别商品有不同的加价率，以实现各类商品的价值目标，供应商必须根据零售店的加价率来确定供货价的毛利水平。
一、价格敏感型商品
1．定价原则
由于消费者对该品类中基础产品的购买特点是“只买便宜的”，所以零售商对商品的加价率很低。零售商通常要求供应商的基础产品保证很低的供货价毛利水平，希望供应商靠薄利多销盈利。在这种情况下，供应商要避免提高供应价毛利幅度同时配合大力度促销的做法，因为长期大幅度减价销售或卖赠，会引起消费者对定价及品牌的不信任。
基础产品应该保持较低的供货价毛利水平，以获得价格上的竞争力。在这一定价原则下，供应商怎样保证合理的毛利水平呢？这要根据品牌知名度和影响力来决定。但不管品牌有怎样的号召力，基础产品的利润上限不应超过同类产品的行业平均利润水平。基础产品是通过高周转率、规模销量创造盈利的，因此这类产品的供应商必须十分谨慎地评估自己能否在卖场获得可观销量，如果做不到这一点，供应商的亏损将是必然的。
2．促销力度
根据市场经验，对价格敏感型商品要控制其价格变动幅度，减价幅度应控制在10%左右。这是因为，对于基础产品而言，供货价的毛利水平低，日常售价对消费者购买不构成阻力；对于利润产品而言，它只针对一部分有购买力的顾客，日常售价对大部分消费者是一个阻力，因此在购买力上没有可扩张性，如果增加减价幅度只会吸引更多缺乏购买力、只在大减价期间偶尔购买的消费者，对长期销量增长没有任何促进作用。
从促销频率来分析，基础产品的促销频率要高于利润产品。一般认为，促销频率是消费者形成的参考价格与日常售价产生差距的根本原因，促销频率愈高，消费者参考价格就愈低于日常售价，因此对于利润产品，保持较低的促销频率有利于以正常售价顺利销售。从促销方式来分析，基础产品通常采用特价方式，而利润产品可以用三种形式：赠送礼品、同类产品买赠、小幅减价同时赠送礼品。
3.怎样保证价格竞争力
供应商为了保证价格敏感型产品的价格竞争力，可以采用多种方法。在食品行业，可以采用改变包装形式、包装规格的办法。
改变包装形态有两种途径：一种是改变包装材料，譬如奶粉由桶装改为纸袋包装；另一种是放弃销售包装改为散装出售，如散装水饺、果冻等，从当前看散装商品种类有不断增长趋势，在价格方面有很强的竞争力。
改变包装规格主要体现在包装大型化，包括单个包装和中间包装大型化。无论是基础产品还是利润产品，都存在包装大型化趋势，好处是降低包装成本和物流成本。通过包装大型化降低商品售价有三种表现方法：一是单个大包装商品折算售价比单个小包装便宜，通常降幅在10%左右；二是中间包装大型化的商品比单个包装便宜；三是“加量不加价”。
有些供应商为了给消费者造成价格便宜的印象，将包装规格变小，产品售价也相应下降，但事实上单位容量价格并没有下降。这种定价策略应用在价格敏感型商品上成功率很低，因为消费者对这类商品的单位容量价格非常敏感。这种定价策略更适合应用在价格较高的冲动型商品上，消费者对这类商品不在乎单位容量的价格，而更加在乎的是每次购买的支出。
