打赢价格战的五种策略（三）

四、以战斗解决

就像核武器一样，直接的报复性价格战应该是我们迫不得已要采用的最后一招，但有时侯价格战确实无法避免。

有时候你必须先发制人，发动价格战或用进一步降价来回应竞争对手的折扣。例如，当竞争者威胁到你的核心客户时，报复性的降价表明了你愿意打这场持久艰难的价格战的决心。

同理，当你能确定有广大的对价格敏感的客户存在时，当你有成本优势时，当你比竞争者资金更雄厚时，当你能通过扩大市场取得生产规模扩大时，或当你的对手会因为新进入或重新进入市场遇到困难而对价格战中立或避免时，那么加入价格竞争战是明智的。

但是有几个打价格战带来的负面效应。第一，价格下降可以教会客户接受低价。许多耐心的客户会等到下一次降价再去购买商品。第二，一个价格下调的公司建立起了低价的名声，会引起人们对其商品质量以及该品牌其他商品和未来推出的商品的怀疑。第三，价格下降对市场中的其他人也会有影响，降价可能会损害部分人的利益。

如果简单的报复性降价被做为是防卫价格战的手段，尽快执行并让竞争者了解，他们从降价中得到的销售额只是短期的，而且在财务上毫无吸引人之处。迟疑的回应只会让竞争者做出进一步的降价。

五、从价格战中撤退

明智的判断力有时是一种英勇的表现。因此，一些公司选择不加入价格战；相反他们会放弃一定的市场份额，而非加入长久的代价昂贵的价格战。3M公司和杜邦公司都致力于改革创新，以此作为他们的核心策略，而且他们都证明了放弃部分的市场份额比硬加入到无利可图的价格战要有利。

事实上，3M公司把5年内取得的40%的收入投入到新产品中去。在任何情况下从价格战中撤退而非继续留在那里的公司都会在最终有所回报。例如，3M公司在20世纪90年代中期从录像磁带市场中撤退出来，尽管录像磁带是3M公司首先推广的。

相似的是，英特尔公司由于20世纪80年代台湾公司的价格竞争停止了内存芯片的生产，他集中精力于生产微处理器上并取得成功。而嘉信理财(CharlesSchwab)决定避免同低价的互联网股票交易做价格战，使他的股票走势很好，并在过去的四年里增长了四倍。